Por Hailton Costa
Professor da Escola Nacional de Seguros, Diretor de Comunicação do Sindicato dos
Corretores de Seguros do Estado de Goiás (SINCOR Goiás) e Sócio da Real Brasil Corretora de Seguros
Este é o primeiro texto de uma tríade que pretendo elaborar sobre as mudanças no mercado Brasileiro de corretagem de seguros. Em todos os segmentos de mercado, a pandemia trouxe uma revolução, que pode ter acontecido de modo rápido e assustador, como no caso dos restaurantes, que tiveram que se adaptar com muita velocidade ao delivery e trabalhar na adesão de aplicativos desse tipo de serviço para garantir a sobrevivência ou, de modo mais lento e gradual, mas igualmente inesperado antes desse contexto que vivemos em 2020. O fato é que momentos de crise impulsionam transformações profundas e no mercado, quem não está atento a isso, pode ver sua profissão ou seus negócios enfraquecerem. É preciso estar sempre avaliando os acontecimentos e se preparando para traçar uma nova rota.
No ramo da corretagem de seguros não é diferente, as mudanças que estão por vir serão fortes e desafiarão a todos que pretendem continuar trabalhando na comercialização de seguros. De acordo com os acontecimentos, a primeira tendência de mudança é na forma de distribuir os produtos de seguros e, em seguida, os novos players que entrarão no mercado e ambas estão interligadas.
As modalidades de vendas diretas e online ficarão ainda mais notáveis, principalmente para aqueles produtos que podem ser vendidos de uma forma mais receptiva, como: seguro de automóvel, residencial, seguro de vida e acidentes pessoais.
Outro ofensor é a concorrência, que também vem se acirrando, os bancos públicos, como a Caixa Econômica Federal e o Banco do Brasil, já fazem movimentos no sentido de intensificar as vendas de seguros há um tempo, as insurtechs, empresas de tecnologia voltadas para comercialização de produtos de seguro também têm chegado oferecendo muitos benefícios, que ficaram mais evidentes no cenário da pandemia e, penso que a partir dessas mudanças veremos o surgimento de opções com menor regulamentação, mais simplificadas, mais baratas e mais fáceis de serem comercializadas.
Em contrapartida, sempre existirão outros produtos que necessitam do intermédio do corretor, logo o profissional que quiser continuar no mercado terá que buscar formas de diálogo ativo com seu consumidor, como através das redes sociais, por exemplo, dispor de um plano de comunicação, para poder alcançá-lo, entregar conteúdo de valor a ele para, por fim, poder conquistá-lo e oferecer produtos de seguros diferenciados. O corretor, terá, mais que nunca, que ser um profundo conhecedor das necessidades do seu público em potencial e também trabalhar como um consultor. Chamamos comumente de venda consultiva: seguros de risco de engenharia, seguro garantia, responsabilidade civil, seguro agro, aeronáutico e seria capaz de dizer uma lista enorme de produtos que continuarão tendo a comercialização feita através de venda consultiva. Porém, à medida que tudo isso for se concretizando, a concorrência de profissionais também vai aumentar na oferta desses produtos. E aumento da oferta significa, necessariamente, disputa por preço, então as nossas margens, de uma forma geral, terão propensão à queda e, agora englobo todos os níveis de seguros, seja os considerados massificados ou os considerados produtos especializados.
Vislumbrando todo esse panorama, por fim, reforço a necessidade de especialização do corretor de seguros a fim de se diferenciar, o bom é que em tempos de tecnologia tão farta: cursos online, lives, grupos de assuntos específicos, dentre outros, o acesso ao conhecimento está facilitado.